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La pregunta que os hicimos esta semana iba sobre el carácter local que tienen algunas ventajas competitivas. Por lo general, cuanto más local, más fácilmente defendible será la rentabilidad. Dejábamos cuatro opciones:

¡Hay que decir que abrumadora mayoría de respuestas correctas!

La respuesta correcta era el vidrio. Aunque hay diferentes tipos de vidrio, los principales son dos: el plano y el hueco. Piensa en ventanas (plano) y botellas (hueco). Los modelos de negocio no son parecidos, y el vidrio hueco, en mi opinión, presenta los mejores fundamentales.

Vamos a ver por qué.

  • Es una industria muy intensiva en capital, con un alto componente de coste fijo y de carácter local, dado que “viaja mal”.

Una fábrica de vidrio de tamaño estándar cuesta entre 80-100 millones de euros; su construcción lleva entre 15-18 meses. El activo clave es el horno. Construir un horno adicional supone una inversión de entre 40 y 50 millones de euros. Los hornos tienen una vida útil de 10-12 años, fecha a partir de la cual tendrán que ser reconstruidos a un coste de 15-20 millones de euros. Al ser un sector que se beneficia de economías de escala, cuando se instala capacidad, hay que hacerlo a lo grande.

Como el coste de encender y apagar el horno es enorme, la única manera económica de fundir vidrio es con fabricación continua; todas las horas del día y días de la semana, con una o dos paradas de mantenimiento al año.

Por lo tanto, el coste de tener encendido el horno se convierte en coste fijo (está en torno al 20-25% de las ventas). La mano de obra necesaria para hacer funcionar el proceso también (20-25% de las ventas). La propia amortización de la fábrica será el tercer coste fijo (8-10% de las ventas). En total, tendríamos un 60% de los costes que son fijos.

Para ser rentables, los hornos tendrán que funcionar a capacidades utilizadas mínimas del 80%. Por el coste de transporte, cuanto más alejados estén de su cliente final, mayores tasas de utilización van a necesitar. Es decir, compensar una localización ineficiente con una producción muy eficiente.

¿Y por qué cuesta transportarlo? Por el bajo valor de los recipientes de vidrio con respecto a su peso y al espacio que ocupan. En términos generales, no resulta económico suministrar producto a más de 300 kilómetros de radio, por lo que los clientes deberán ser locales.

  • Para el cliente es igual de importante la seguridad en el abastecimiento que el precio, por lo que la retención es muy alta.

Dada esa alta intensidad de capital del negocio, un nuevo competidor ha de conseguir una amplia cartera de clientes de manera acelerada. Además deberán ser clientes de la zona; como hemos dicho, venden un producto que viaja mal.

El cliente embotella su producto en líneas de alta velocidad, por lo que valora la seguridad de suministro por encima del potencial descuento que pudiera ofrecerle un nuevo entrante. La retención del cliente a largo plazo suele estar en niveles de entre el 90-100%. Captar clientes nuevos, por tanto, no es nada fácil.

  • La producción de envases de vidrio requiere dominar procesos altamente técnicos y una mano de obra cualificada.

Para producir a altas tasas de utilización, es muy importante saber anticiparse a la demanda. Existen más moldes que líneas de producción, por lo que las fábricas tendrán que ir acumulando inventario de cada tipo de envase según sus expectativas de venta; todo esto sabiendo que no podrán exportar el excedente a regiones colindantes. El know-how, por tanto, juega un papel clave en la gestión de la producción y su distribución.

Por lo tanto, parámetros clave: el horno, la localización del horno, la oferta local y el know-how. Es un sector que se rige por la oferta local. Las dinámicas competitivas no se regirán por estrategias de precios, sino por aumentos o cierres de capacidad. Éstas podrán suponer mayores o menores precios, pero como segunda derivada y con carácter más permanente.

Es un sector que tiende al oligopolio. La dinámica de los últimos años ha sido esa: pasando de muchos competidores locales a grandes grupos a nivel europeo. En el siguiente gráfico vemos las cuotas de mercado:


Precisamente porque las ventajas competitivas son locales, una vez se alcanza cierta escala, el tamaño deja de aportar valor. Puede llegar incluso a restarlo. Lo importante no es el tamaño per se; lo importante es el tamaño adecuado. Por ejemplo, un productor grande, como Vidrala, es más rentable que otro todavía más grande como Verallia. Esto es porque Vidrala está concentrado en regiones muy rentables mientras que la presencia de Verallia es más dispersa. De hecho, los más rentables son dos fabricantes concentrados en sus mercados de origen: BA Vidro y Zignago Vetro.

Lo vemos en siguiente gráfico, que ordena a los productores según su margen. Teniendo en cuenta que la intensidad de capital es la misma, podemos utilizar el margen como aproximación a la rentabilidad:


Vayamos un paso más adelante. Sabiendo cuáles son los principales puntos fuertes del sector, vamos a buscar al productor más eficiente. Es decir, aquel fabricante cuyas ventajas competitivas sean extraordinariamente buenas en un sector francamente bueno.

Encontrado: Vetri Speciali – el vidrio más especial de todos.1

Vetri Speciali es una empresa que pertenece a Zignago Vetro y Owens-Illinois. Reúne las mejores características del sector. Primero, porque está en una zona donde con muchísima demanda (norte de Italia) y variada (vinos, aceites y balsámicos). Segundo, porque vende alto valor añadido (botellas especiales) pero no lo suficientemente alto como para que su transporte sea económico (margen protegido por la naturaleza local del mercado).

Una ventaja competitiva es la que permite a una empresa obtener, de manera sostenida, rentabilidades altas para su sector. Hay muchas fuentes de ventajas competitivas; unas más rentables que otras. De hecho, puede que ésta que tiene el vidrio no sea la más rentable… pero sí de las más sostenibles que conozco. Y esta segunda parte es tan importante como la primera.

 


1: Para el que quiera profundizar, voy a adjuntar un informe antiguo en el que desarrollo tanto el sector como la particularidad de esta empresa. Podéis acceder al él haciendo clic aquí.